«Стройматик» открывает Америку. Или как завоевать строительный рынок США в условиях пандемии и политической конфронтации

Успешный бизнес успешен во всём и всегда, включая коронавирусную пандемию. В этом смысле череповецкая компания «Техноперспектива», возглавляемая Максимом Егоренковым, — отличный пример. Относительное коронавирусное «затишье» на внутреннем рынке компания использовала с пользой для продвижения на внешние рынки своего главного бренда — «Стройматик». О том, как у компании это получается — в материале Самолёта.

Фото: СамолётЪ

Мы уже рассказывали о том, что «Стройматик» — это удачная франшиза, изобретённая командой, создавшей в Череповце целую россыпь инновационных компаний под «зонтичным» бендом «Северного технопарка». В случае со «Стройматиком» речь фактически идёт о полноценном бизнесе, покупатель которого получает не только сваебойную технику, но и универсальную технологию возведения фундаментов на основе железобетонных свай и особых мобильных сваебойных установок.

Она оказалась чрезвычайно востребованной не только на российском строительном рынке, но и в странах Ближнего Зарубежья — в Белоруссии, Украине, Казахстане. В целом, по словам Максима Егоренкова, за последний год число новых партнёров по «Стройматику» выросло примерно на четверть.

Укрепившись на «родной» территории, «Техноперспектива», как, собственно, обязывает само название, начинает осваивать новые перспективные рынки, наиболее привлекательным из которых, безусловно, выглядит строительный рынок США.

Наверное, не случайно, первое, что бросается в новом, ещё достраивающемся офисе «Северного технопарка» на проспекте Победы в Череповце, — расписание занятий английским языком для персонала компании.

Александр Туманов

Между Нью-Йорком и Вашингтоном

История освоения Америки для Максима Егоренкова, по его словам, началась в 2017 году в Нью-Йорке на одной из крупнейших мировых выставок по франчайзингу. На этом мероприятии Максим сделал два главных для себя вывода.

Во-первых, понял, что с франшизой в Штаты заходить рано. Сначала надо получить опыт работы на местном рынке и показать реальные экономические результаты. Во-вторых, убедился в том, что рынок стоит того, чтобы за него бороться.

— Максим, почему США, а не, к примеру, Китай, тоже ведь очень большой рынок?

— Правда, по ВВП Китай уже сравнялся с Америкой. Если верить теории о том, что строительная отрасль занимает не менее 10% в объёме ВВП, то строительный рынок США — это порядка 1–2 триллиона долларов. Примерно в 10 раз больше рынка России. Это большие деньги. В Китае примерно та же ситуация. Но Америка всё-таки более платежеспособна. И с точки зрения свободы работы на рынке, мы считаем, что он для нас более интересен. К тому же, по нашим ощущениям, структура строительства в Китае немного другая — там меньше такого качественного, как в США, частного домостроения.

В начале 2019 года, рассказывает Егоренков, в компании окончательно оформился «американский» проект, у которого появился свой руководитель — Александр Туманов. Приглашённый с «Северстали» специалист, имеющий многолетний опыт работы с зарубежными партнёрами. А весной 2019 года в Филадельфии была зарегистрирована компания Bildbasematic, и руководитель проекта по развитию «Стройматика» в странах Северной Америки Туманов стал её представителем на территории США.

— Филадельфия, штат Пенсильвания. Эта географическая точка принципиально важна для развития бизнеса?

— Мы посчитали в тот момент, что это удобно — находиться между Нью-Йорком и Вашингтоном, — говорит Егоренков.

А по словам Туманова, это была стартовая точка для начала анализа строительного рынка Америки. Работа эта непростая и небыстрая: каждый штат имеет свои законы, свои грунты, свои строительные нормы. Кроме того, в каждом штате по собственным правилам идёт строительная жизнь. Из-за коронавируса практически на полгода задержалась отгрузка в США первой сваебойной установки. Первая машина попала в Пенсильванию только осенью 2019 года. Первой выставкой, на которой она была продемонстрирована американским строителям, стал форум в Техасе в мае этого года.

— Оборудование вызвало интерес, — рассказывает Александр Туманов. — Американцы были удивлены компактностью установки. Такого они ещё не видели. Поэтому подходили, спрашивали, как родилась идея, где эту машину можно применить.

Максим Егоренков

Время первых

Вопросов было много. Возможно, ещё и потому, что, как утверждают собеседники Самолёта, в целом американский рынок очень консервативен. Достаточно сказать, что при строительстве индивидуальных домов американцы до сих пор используют деревянные сваи. Хотя есть и винтовые, сделанные из стали. Консерватизм заокеанских строителей объясняется тем, что они привыкли работать на основе готовых, тщательно проработанных технических решений. Это позволяет действовать быстро и эффективно. Известное выражение «время — деньги» для американской стройки совсем не пустые слова.

— Как правило, фирмы, которые занимаются строительством, узко специализированы на определённых видах работ, — рассказывает Туманов. — Это позволяет им быть эффективными, высокопроизводительными.

В Америке скорость строительства очень важна: труд очень дорог, поэтому повышение его эффективности — одна из главных задач. Чем меньше людей вы используете на площадке, тем выгоднее в итоге будет объект в строительстве. Отсюда — высокая технологичность.

Оборудование, как правило, очень специфичное, заточенное под конкретный вид работ. Такая узкая специализация может быть определённым ограничением. Зато дома в Америке строятся очень быстро и с малыми затратами «человеческого ресурса».

— Технологии «Стройматика» удалось попасть в такую американскую «струю»?

— Думаю, — говорит Туманов, — мы предлагаем американцам то, что им нужно. Это возможность построить фундамент быстро — за один-два дня. И оборудование, которое позволит работать с минимумом персонала. По сути, на площадке работают два человека: оператор машинной установки и ассистент. На небольших объектах оператор может обходиться и без ассистента — в машине часть операций автоматизированы.

И как раз сейчас все эти преимущества «Стройматик»-Bildbasematic пытается наглядно продемонстрировать своим потенциальным потребителям в США — с помощью целой серии тестов, показательных испытаний и демонстраций. Как долго это продлится, сказать пока сложно. Есть надежда, что опробовать технологию и оборудование на конкретных объектах удастся уже в этом году.

— Когда мы говорим о продвижении новой технологии, — объясняет Александр Туманов, — мы должны убедить в её эффективности и надёжности не только строителей, но и инженеров, которые будут закладывать эту технологию в проект, и инспекторов, которые будут проверять конечный результат, потому что они разделяют ответственность с проектировщиками. Это не быстрый процесс, поскольку приходится работать с людьми, привыкшими за много лет к работе по отработанным схемам. Им нужно время для того, чтобы осмыслить что-то новое. И обязательно нужны примеры, которые помогли бы им принять решение. Всегда кто-то должен быть первым.

«Демократы» и «консерваторы»

— Каковы ваши первые впечатления от сотрудничества с американскими бизнесменами? США — трудный для освоения рынок?

— Есть сложности, и есть то, что вдохновляет, — дипломатично отвечает Туманов. — Вдохновляет размер рынка — рынок большой. Что касается трудностей, то первое — это другой менталитет, другой мир. Не кардинально другой по сравнению с нашим, но всё-таки — это другие законы, другое управление строительными процессами, администрирование. Всё это надо, во-первых, знать, во-вторых, — следовать этим правилам. Сейчас мы уже начали во всём этом разбираться. Вторая трудность — это, как я уже сказал, консерватизм американцев.

В США, как это ни удивительно, намного меньше людей, готовых попробовать что-то новое, рискнуть, чем даже у нас, в России.

— А что можно сказать о государственных регуляторах, деловой среде, бизнес-климате — о том, на что привыкли жаловаться российские предприниматели?

— Здесь, как мне показалось, всё очень просто, открыто, понятно и доступно. Один нюанс — в каждом штате свои законы. Если что-то работает в одном месте, это ещё не значит, что оно будет работает в другом. Реализуя проект нужно или максимально погружаться в местные нормы, или действовать в партнерстве с локальной компанией.

— Налоги высокие?

— Мы до них ещё не дошли. Могу сказать, что в США достаточно высокие налоги на зарплаты. А вот налоги на прибыль относительно невелики. К тому же в Америке для начинающих бизнес более мягкая система налогообложения: пока ты не вышел в прибыль, тебя особенно не дергают. Простая система учёта затрат. Например, тебе достаточно указать, что ты купил рубашку для работы — приложить чек к декларации. Тем самым ты берёшь на себя ответственность, что ты заявил это.

— В какой форме будет существовать ваша компания в США: это будет полностью американское предприятие или СП?

— Мы открыты для любой формы сотрудничества, — говорит Максим Егоренков. — Мы ищем партнёров. С партнёром можно развиваться быстрее. Мы это понимаем. Америка — очень большой рынок. Чем быстрее мы научимся на территории работать, тем быстрее мы сможем масштабироваться. Как масштабироваться, — за счёт развития франшизы, за счет партнёрских соглашений в различных штатах и районах, — это уже ситуация нам будет подсказывать.

— В каждом регионе свои нюансы, — подтверждает Александр Туманов. — Исторически сложилось, что там компании несколькими поколениями уже развиваются. Семейный бизнес очень часто встречается. Наш партнёр в Техасе сейчас — это компания, которая занимается строительством уже в четвертом поколении. Это крупная компания, с большими оборотами. Но это всё равно — это семейный бизнес, который вырос постепенно, за несколько лет.

— Много ли у «Стройматика» конкурентов на американском рынке?

— Опосредованных конкурентов много, а прямых — нет.

— Что это значит?

— Наша технология пока не используется на рынке США, — говорит Максим Егоренков. — Можно сказать, что мы — конкуренты с альтернативными технологиями. Радует то, что наши решения, как правило, позволяют строить быстрее и дешевле. И это мы пытаемся сейчас продать американцам.

Из России в Америку через Казахстан

— Не секрет, что сейчас у России с Соединёнными Штатами, мягко говоря, непростые отношения. Вы чувствовали на себе влияние «большой» политики?

— Чувствовали. Первое, в чём это влияние проявляется — процесс оформления виз. Чтобы получить визу, нужно обратиться в посольство. И надо, чтобы оно как минимум работало и принимало документы. С этим мы испытываем проблемы уже больше года. С момента, когда начались ограничения по работе посольства. А сейчас посольство вообще не принимает никакие документы.

Любопытный пассаж, согласитесь: руководители и сотрудники «Техноперспективы», которые могли бы поехать и помочь в продвижении продукта, в работе на выставке, в поиске партнёров, на переговорах, не могут попасть в Америку.

— Нам предлагают ехать в Казахстан, в Польшу или Чехию. Сложно выехать в Америку из России. Зато в США я не чувствовал негативного отношения американцев к россиянам. Конечно же, меня сразу выдает акцент: американцы спрашивают, откуда я, из какой страны. И когда они слышат «Россия», как правило, это вызывает уважение: в Америке знают, что Россия очень хорошо делает оружие, в первую очередь, да, и технику вообще. К тому же наша сваебойная машина немного похожа на какое-то военное самоходное устройство. Поэтому негатива к нам нет, но некоторая настороженность всё же чувствуется — видимо такой посыл, что с Россией надо быть настороже, через масс-медиа в головы американцев вкладывается.

— Коронавирус — большая помеха для бизнеса в США?

— Не больше, чем у нас, — говорит Туманов. — В целом ситуация очень похожа на то, что происходит в нашей стране. Можно даже бесплатно вакцинироваться. При посещении торговых центров, публичных мест рекомендуется носить маску, но правила сильно отличаются от штата к штату. В некоторых масочный режим отменён полностью. Но в соседнем штате он действует. Доходит до смешного: на одной заправке я — единственный человек в маске, а пересекаю границу штата и уже не могу поесть, потому что всё закрыто из-за карантина.

— Мы растём очень хорошо, — говорит Максим Егоренков. — Могли бы расти быстрее, если бы не пандемия. Она очень сильно затрудняет контакты между странами. Есть интерес к сотрудничеству в Европе, в Бразилии, с Эмиратами начинался активный контакт... Но мы туда не едем, и они к нам приехать не могут.

Тем не менее, позитивные изменения постепенно накапливаются. Можно предположить, что, когда барьеры — санитарные и политические — ослабнут, проекты «Техноперспективы» ждёт взрывной рост. Ну, а пока у сотрудников есть время выучить английский язык...

Юрий Антушевич
СамолётЪ

Поделиться
Отправить

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.