«Платформа»
Своё дело. «У нашего бизнеса есть серьёзный дефицит внимания к запросам клиента»
Бизнес-омбудсмен Борис Титов, подготовил доклад о положении дел в малом и среднем бизнесе, в котором нарисовал довольно мрачную картину — по итогам карантинного кризиса оборот сектора снизился на 3,1 триллиона рублей, а доля бизнесов, имеющих просрочку по кредитам, с 20% подскочила до 30%, «негативные последствия» затронули две трети малых и средних компаний (4,17 миллиона из 6,05). В результате доля малого бизнеса в российском ВВП упала ниже уровней 2015 года и составляет 19,8% (против 20,8% годом ранее).
И, тем не менее, во-первых, в стране продолжают успешно работать малые и средние предприниматели. А, во-вторых, их ряды продолжают пополняться «новобранцами», для которых своё дело кажется привлекательней, чем регламентированная работа «на дядю» или государство.
К числу первых принадлежит сооснователь череповецкой логистической компании Евгений Коптяков. Внимательные читатели Самолёта с ним уже знакомы: в конце прошлого 2020 года он уже рассказывал нам, как можно не только выжить, но и найти возможности для развития даже в условиях коронакризиса.
А недавно Евгений по приглашению череповецкого Агентства городского развития в «Бизнес-гостиной» АГР встретился с начинающими предпринимателями Череповца.
Как нам показалось, некоторые из мыслей Коптякова были бы интересны и более широкой аудитории.
Ошибка роста
Например та, что касается оптимального подбора клиентов:
— Самоё большое и интересное движение у нашей молодой компании началось в 2018 году, — рассказывает Евгений. — Наработали пул хороших клиентов, состоявший из одного очень крупного клиента и большое числа маленьких. Дела пошли в гору. Обороты выросли многократно. И вот тут мы совершили самую большую свою ошибку, на которую, как мне кажется, должны обратить внимание все новички в бизнесе. Мы слишком понадеялись на одного своего клиента, самого крупного, сосредоточили на нём все свои усилия. И перестали так же активно, как раньше, заниматься привлечением новых заказчиков.
Нам это аукнулось почти немедленно, в конце того же года: этот крупный клиент из-за внутренних конфликтов и обострения конкуренции на своём рынке решил отказаться от наших услуг. Обороты у нас сразу упали процентов на 60-70. Грешно говорить, но нам помогла начавшаяся в 2020 году пандемия, которая сильно проредила число логистических компаний. Многие ушли с рынка, нам удалось привлечь довольно много новых заказчиков и получить новый импульс развития.
Урок этой истории не в том, что нужно брать на обслуживание всех подряд. Но если у вас появился хороший клиент, нужно не только стремиться его удержать, но и добиваться того, чтобы таких клиентов становилось больше. Просто надо помнить, что на рынке всегда есть конкуренция, и вы всегда будете терять клиентов. Поэтому настраиваться только на одного клиента — неправильно. Бизнес — это постоянное развитие. Если его нет, конкуренты и другие факторы рынка вас попросту «съедят».
Мы, например, нацеливаясь на лучших клиентов, по возможности стараемся обрабатывать всех, кто к нам приходит — чем больше клиентов, тем лучше. В конце концов — это доход наших менеджеров.
Соло или дуэт?
— Меня часто спрашивают, как лучше начинать работу в бизнесе: с партнёром или одному? Я думаю, с партнёрами всё-таки легче. В ходе диалога проще разобраться во многих вещах. Другое дело, что у меня был опыт работы с партнёрами, с которыми в итоге отношения не сложились. По простой причине: во время начала бизнеса мы не договорились «на берегу», кто за что отвечает, как будет распределяться доход, как мы будет разделять риски и возможные трудности. И вот это всё потом выходило «боком». С последним партнёром мы всё-таки сумели договориться сразу и закрепили на бумаге все нюансы нашего сотрудничества. Раз в неделю проводим совещание учредителей по главным текущим вопросам, подводим итоги, строим планы. Поэтому моё мнение — лучше работать с партнёрами. Хотя можно работать и одному. Думаю, это не критично.
Сколько нужно работать в бизнесе?
— Предпринимательство — это работа в режиме 24/7. Одна из распространённых ошибок — делегирование какой-то из своих функций сотруднику без должного контроля за исполнением. От этого в бизнесе часто происходят очень сильные «просадки». Поэтому в бизнесе ты работаешь всегда: даже вне офиса, на отдыхе постоянно появляются какие-то мысли и идеи. А в офис приходится приезжать даже по субботам. Всегда что-то не успеваешь доделать...
Что нужно, чтобы открыть своё дело?
— Для начала хорошо бы определиться, что лично вам интересно, либо посмотреть, что происходит на рынке в той сфере, в которой вы работаете профессионально, пусть и по найму. Следующий этап после выбора сферы — нужно разобраться в том, кто ваш клиент и что на самом ему нужно. По факту бизнес — это то самое «чего изволите», его главная задача — удовлетворять потребность других людей. Если у вас магазин, смотрите, много ли конкурентов, как они работают, можете поговорить с их работниками. Узнать минусы, трудности, жалобы. А потом просто убрать всё это из своей работы. Если вы хотите дальше заниматься тем, чем вы сейчас занимаетесь, работая по найму, — создайте конкуренцию своему работодателю, выполняя работу лучше, чем он.
Какие бизнес-сферы сейчас самые перспективные?
— Так сходу сказать сложно. Но думаю, что глобально у нас в бизнесе в целом во всех сферах есть серьёзный дефицит внимания к запросам клиента... Здесь могут быть два совета: внимательно прислушивайтесь к клиентам и занимайтесь тем, что интересно вам или тем, в чём вы специалист. В этом случае вы будете обслуживать клиентов качественно и надёжно. А это — основа успеха в бизнесе.
В заключение ещё буквально два соображения по поводу упомянутого в начале доклада бизнес-омбудсмена:
Во-первых, чтобы правильно понять его выводы, надо помнить: малый бизнес (а в городской экономике — особенно) — это производная от уровня потребительских расходов людей. Не будет у людей денег — никакие «меры поддержки», «отмена проверок» или «отсрочка кредитов» малый бизнес не спасут.
Во-вторых, никуда не деться от того, что успешный малый бизнес — не для всех. Он, как говорится, «у кого надо малый бизнес». Есть в обществе прослойка людей, действительно «серийных предпринимателей», которые за что не возьмутся — всё у них получается, но вот повторить их успехи ни у кого ни выходит. Поэтому львиная доля «прогоревших малых предпринимателей» — это, как раз, люди, попытавшиеся компенсировать потерянную зарплату деловой «самодеятельностью». Не имея для этого ни опыта, ни, главное, связей — и, в итоге, попал в «плохую статистику» Бориса Титова.
СамолётЪ