ЧФМК уходит в сети. Один из крупнейших в Вологодской области производителей фанеры и древесных плит диверсифицирует продажи

Череповецкий фанерно-мебельный комбинат, по словам и.о. генерального директора Ильи Короткова, задумался о сотрудничестве с DIY-ритейлерами около 3 лет назад. Поводом стала ценовая волатильность в традиционных каналах сбыта, используемых компанией, работающей через дилеров или оптовых покупателей. Чередование роста и падения спроса не всегда положительно сказывается на экономике. Кроме того, большая стабильность сбыта способствует ритмичности работы производства ЧФМК.

Кроме того, на решении руководства компании повысить активность в DIY-сегменте сказались и изменения, которые в последнее время происходят на этом рынке в России. Как отмечают эксперты агентства «Infoline-Аналитика, российский рынок стройматериалов и товаров для дома после двух с половиной лет падения во второй половине 2017 года вернулся к росту. На фоне этого произошли изменения в рейтинге крупнейших DIY-ритейлеров.

Оборот российского DIY-рынка (do-it-yourself, товары для дома и сада, строительные и отделочные материалы) в 2017 году составил 1,4 трлн руб., увеличившись на 1,8%, свидетельствуют данные исследования «Infoline-Аналитика». Начиная с 2015 года продажи таких товаров неуклонно снижались. В первом полугодии 2017 года их динамика также оставалась негативной, но летом тренд переломился. Позитивное влияние на спрос, считают в «Infoline-Аналитике», оказало улучшение потребительской активности. Основным драйвером восстановления рынка стали продажи отделочных материалов (soft DIY): они увеличились на 3,2%, до 640 млрд руб. Единственной категорией DIY-товаров, показавшей падение в 2017 году, стали стройматериалы (hard DIY): там падение составило 5,2%, до 275 млрд руб.

Всего за прошлый год DIY-ритейлеры открыли в России более 240 объектов площадью около 500 тыс. кв. м, при этом прекратили работу более 250 магазинов площадью около 300 тыс. кв. м.

Гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров отмечает любопытный факт — лидер рынка компанияLeroyMerlin стала единственным игроком, который сумел не допустить снижения выручки в 2017 году. Это, по мнению Бурмистрова, свидетельствует о том, что из-за агрессивной ценовой политики LeroyMerlin другие ритейлеры пытаются конкурировать с ним за счет снижения цен и промо. Несмотря на это в прошлом году LeroyMerlin продолжил увеличивать отрыв от конкурентов: его выручка сопоставима с суммарной выручкой 55 следующих за ним сетей.

В 2018 году LeroyMerlin открыл несколько новых магазиной. Один из них — в Череповце. Появление здесь торговой точки «зелёного гиганта» DIY-рынка может свидетельствовать о том, что французская торговая сеть начала более внимательно исследовать российскую глубинку, выбирая не самые большие, но перспективные с точки зрения потенциального спроса города.

Таким образом экспансия DIY-ритейлеров сталкивается со встречным процессом со стороны производителей отделочных и стройматериалов, которым сотрудничество с торговыми сетями становится всё более интересным. Почему?

«Поскольку у нас растут объемы, мы решили расширять сбыт через торговые сети, продвигающие товары для дома и сада, строительные и отделочные материалы. Они сейчас сильно и уверенно растут. Они ведут себя агрессивно, ориентированы на конечного покупателя, на нас с вами. Мы приходим в магазин и покупаем какую-нибудь доску. Этот рынок конечен, понятен, он большой. Для нас удобство работы заключается в том, что если оптовые продажи имеют волатильность, могут существенно меняться по цене и спросу в разные стороны, то, работая с сетями, мы фиксируем объемы и цены на какой-то период. То есть обеспечиваем себе стабильность. В принципе здесь ничего нового, мы повторяем мировой опыт».

Естественно, что работа с сетями — это долгий и очень непростой процесс. Эксперты предупреждают, что для входа в торговую сеть может понадобиться максимум усилий, средств и времени. Переговоры могут длиться годами. Приходится прибегать изучить, отредактировать, утвердить и подписать огромный объём документации.

Как отмечает источник в сбытовой службе ЧФМК, такой кропотливой и требующей больших временных затрат работой не следует пренебрегать: часто сети включают в договоры такое количество разного рода оговорок и санкций за малейшее нарушение сроков поставок, ритмичности и ассортимента, что это может оказаться разорительным для поставщика.

«От нас требуется большое мастерство — суметь договориться с сетью так, чтобы это было нам выгодно, — подтверждает Илья Коротков. — Это важно, потому что с сетями ты не сможешь быстро менять условия. Сети — стабильный покупатель. Если рынок идёт вниз — сотрудничество с ними позволяет нам оставаться в выигрыше. Если же он начинает расти вверх — что ж, здесь есть свой предпринимательский риск. В любом случае наша задача — грамотно заключить контракт. И мы активно работаем в этом направлении. В нашем портфеле сейчас договоры с 3-4 сетями».

По словам источника Самолёта, на самом деле с ЧФМК готово сотрудничать большее количество торговых сетей, но сейчас отобраны те DIY-ритейлеры, работа с которыми может принести компании максимальную выгоду.

Возможность выбора, считает Илья Коротков, для производителей создали изменения на рынке DIY, связанные как раз с агрессивным развитием сетей. Они заняли большую долю рынка и могут уже прогнозировать свои продажи, говорит и.о. гендиректора ЧФМК. Им становится все интересней уходить от крупных оптовиков и переходить на прямые контакты с производителями. К тому же это позволяет DIY-ритейлерам справляться со своим главным страхом — «страхом пустых полок». Не секрет, что в ряде регионов при ажиотажном спросе на ряд товаров традиционные поставщики сетей не всегда могли обеспечить им своевременные поставки. В этом смысле непосредственные производители — более надёжные партнёры.

«Рынок развивается так, что промежуточных звеньев в цепи между производителем и покупателем становится все меньше», — констатирует Илья Коротков.

Впрочем, в руководстве ЧФМК не склонны фетишизировать сотрудничество с игроками DIY-сегмента. Это направление может в разных ситуациях и в разное время составлять от 10-15 до, максимум 20% от общего объема продаж. Остальное займут традиционные каналы сбыта.

Сергей Авдеев
СамолётЪ