«Платформа»
А «потому что»! Как одно слово может сделать вас на 50% более влиятельным
Заявляя в интервью CNBC Make It, что «больше людей будут слушать вас и делать то, что вы хотите», после того, как будет использовано «волшебное слово», Бергер ссылается на исследование, проведенное в Гарвардском университете почти полвека назад.
исследователи сидели в университетской библиотеке и ждали, пока кто-то воспользуется копировальным аппаратом.
Затем они подходили и просили ничего не подозревающего участника уступить им свою очередь. При этом они формулировали свою просьбу тремя разными способами.
«Могу ли я использовать ксерокс?»,
«Могу ли я использовать ксерокс, потому что мне нужно делать копии?»
«Могу ли я использовать ксерокс, потому что я спешу?»
По мнению исследователей, обе просьбы с использованием слов «потому что» более чем на 50% повышали вероятность того, что люди, уже делающие копии, выполнят их. Даже вторая формулировка, которую можно перефразировать как «Могу ли я встать перед вами, чтобы сделать то же самое, что и вы?», имела тот же эффект, поскольку указывала на то, что незнакомец, просящий об одолжении, по крайней мере проявляет заботу о нем, говорится в исследовании.
«Людей убеждает не сама причина, а сила слова», — написал Бергер в своей книге «Волшебные слова», которая была опубликована в прошлом году. Мы бы добавили, что сила слова заключается в том, что оно подразумевает наличие убедительной причины.
Не случайно компании используют фразу «потому что», чтобы сделать свою рекламу более убедительной, написала в прошлом году Inc.com. В качестве примера издание приводит косметическую компанию L’Oréal, которая использовала слоган «[Потому что] вы этого достойны» (англ. Because you’re worth it) в течение пяти десятилетий, и мебельные магазины, которые хотят, чтобы вы покупали их товары сейчас, «потому акция действует в течение ограниченного времени».
Но это не единственное слово, обладающее коммуникативными сверхспособностями. Бергер считает, что аргументы, просьбы и презентации не становятся более убедительными, если они основаны на фактах. Воздействие, скорее, зависит от отдельных используемых слов. «У вас могут быть отличные идеи, но отличные идеи не обязательно привлекут внимание окружающих», — говорит он. — Вместе с тем едва заметные изменения в вашей речи могут оказать большое влияние«.
К примеру, если в устной и письменной речи использовать глагол «рекомендовать» вместо «нравится», то вероятность, что люди прислушаются к вам, увеличивается почти на треть, отмечает Бергер в своей книге. То же самое происходит, когда вы заменяете глаголы существительными, говорит он. Люди на 30% охотнее идут навстречу, если их просят стать помощниками или избирателями, вместо просьб о помощи или призывов голосовать.
А лучше всего, советует Бергер, прислушиваться к конкретным словам, которые используют другие люди, и формулировать ответ «на их языке». Это поможет прийти к согласию, найти решение или наладить связь.
В то же время, по мнению Бергера, для победы в спорах не требуются часы изучения данных и подготовка хорошо продуманных аргументов. Большинство людей думают, что для изменения чужого мнения требуются «большое количество фактов, цифр и эмоциональные призывы», но этот метод обычно не работает. Повторение или добавление дополнительных доказательств к одному и тому же аргументу может только навредить, считает эксперт.
Часто достаточно уверенно произнести всего одно слово because («потому что»)...
Подготовил Антон Юрьев
СамолётЪ