«Информационные киоски»? Во что могут превратиться классические автосалоны — их бизнес-модель теряет значение

Российские автосалоны (во всяком случае те, которые сумели в период долгого спада избежать банкротства) воспряли духом на волне роста продаж, продолжающегося непрерывно с конца 2016 года. Дилеры излучают уверенность в будущем, скептически отзываясь о таких, идущих с Западах новых веяниях, как продажи авто через интернет или услуги каршеринга.

Между тем международная консалтинговая компания PwC недавно обнародовала любопытные данные, касающиеся германского авторынка. По заказу немецкого отделения PwC Germany в Германии летом 2018 года были опрошены около 1800 автоторговцев и порядка 1000 автовладельцев и автолюбителей. Результаты этих опросов были проанализированы в исследовании, о котором рассказал «Финмаркет», опубликованном в Дюссельдорфе с явным расчетом на международную, а не только немецкую аудиторию. Ведь описываемые в нем тренды той или иной форме могут проявиться и в других странах, особенно в тех, где имеется собственное крупное автопроизводство, например, в России.

Главные выводы исследования таковы: систему розничных продаж легковых автомобилей в Германии уже в ближайшие 5-10 лет ждут кардинальные изменения, классические автосалоны как традиционный канал сбыта утратят былое значение, у них будут иные задачи и функции, при этом независимым немецким автодилерам грозит крах их бизнес-модели.

Сегодня автодилеры в Германии в большинстве своем являются независимыми, и независимость проявляется, прежде всего, в самостоятельной ценовой политике дилера. Но автомобильный эксперт компании PwC Germany и соавтор исследования Симон Штрём считает весьма сомнительным, что «такая бизнес-модель еще долго окажется жизнеспособной в условиях почти полной ценовой прозрачности в эпоху интернета».

Это понимают и опрошенные автодилеры. На вопрос, какова сегодня главная угроза для традиционного автомобильного ритейла, 73% указали на независимые интернет-платформы (предлагающие новые и/или подержанные машины самых разных производителей). А приобретение следующего автомобиля в виртуальном магазине допустил каждый второй опрошенный немецкий автовладелец.

Так, поиском нужного авто можно заниматься в любое время суток, предложения легко сравнивать и цены в интернете более низкие.

Однако еще больше, чем независимых от автоконцернов онлайн-торговцев, немецкие автодилеры опасаются конкуренции со стороны самих автоконцернов. Целых 82% опрошенных (можно было отметить несколько вариантов ответа) назвали главной угрозой своему бизнесу возможность покупать автомобиль непосредственно у производителя в фирменном автосалоне или даже прямо на заводе.

Популярность этого канала сбыта в Германии быстро растет, этому, в частности, способствует концерн Volkswagen. Он еще в 2000 году соорудил рядом со своим головным заводом в Вольфсбурге так называемый Автоград (Autostadt). Здесь клиенту выдают заказанную машину из огромной стеклянной башни, что становится целым аттракционом, к тому же он может вместе с семьей посетить автомобильный музей, парк развлечений и дюжину ресторанов. Все это повышает готовность покупателей со всей Германии совершить поездку в несколько сотен километров. В Мюнхене аналогичный проект называется «Мир BMW» (BMW Welt).

Еще одну серьезную опасность своему бизнесу немецкие автодилеры видят в таких «альтернативных моделях мобильности», как каршеринг или услуги Uber (эту угрозу отметили 39%).

Опрос PwC показал, что чем моложе немцы, тем чаще их вполне устраивает не обладание собственным автомобилем, а возможность его краткосрочной аренды. В возрастной категории 16-29 лет таких 51%.

Кроме того, стремительно уходит в прошлое традиционная модель поведения немецкого автолюбителя, когда он раз за разом приходил к одному и тому же торговцу «по месту жительства» и неизменно заказывал у него новую машину одного и того же производителя, будь то Volkswagen или Opel, Daimler или BMW.

В то же время 56% опрошенных PwC автолюбителей отметили, что автодилер остается для них главным источником информации о новом автомобиле, а 84% заявили, что «ни при каких обстоятельствах» не решатся на покупку без предварительной личной беседы со специалистом. Однако такой настрой все чаще ведет к тому, что потенциальные покупатели сначала приходят в автосалон, получают там подробную консультацию, а затем приобретают приглянувшуюся модель в интернете. 55% опрошенных автодилеров назвали такую модель поведения главным вызовом для своего бизнеса.

Как считают эксперты PwC, автосалоны как таковые в Германии не исчезнут, но, существенно изменив свою бизнес-модель, станут центрами индивидуального консультирования клиентов и предоставления им различных услуг, связанных с мобильностью (в том числе услуг каршеринга).

В результате нынешние автодилеры в значительной мере или даже полностью утратят свою независимость и превратятся в своего рода торговых агентов производителей, получающих от них комиссионные. «Автоконцерны при таком раскладе явно будут задавать тон», — подчеркивает соавтор исследования Феликс Кунерт.

Но если автоторговцы не пойдут на такое решительное сближение или даже слияние с автостроителями, то и те, и другие рискуют, что в автомобильном ритейле тон все больше будет задавать «третья сторона» — независимые интернет-платформы, предупреждает PwC.

Пока российские автодилеры могут позволить себе игнорировать немецкий опыт — продажи в России легковых и легких коммерческих автомобилей (LCV) в октябре снова выросли на 8,2% до 160 425 шт. С начала года в стране продано более 1,5 млн автомобилей. Тем не менее рост рынка уже заметно замедлился. В первом полугодии 2018 года продажи машин ежемесячно увеличивались двузначными темпами, а за полгода рост составил около 17,6%. С сентября же темпы роста уже измеряются единицами процентов, за последние четыре месяца средний показатель составляет 9%.

Замедление продаж неизбежно усилит конкуренцию, будет съедать маржу и, возможно, заставит дилеров задуматься о корректировке бизнес-модели. И, может быть, тогда немецкий опыт окажется полезен...

Подготовил Сергей Авдеев
СамолётЪ — СамолётЪ-ТВ