Директор Tele2 Вологда: «Мы в поиске своего «голубого океана»

«Если говорить о темпах развития, мы на старте набрали просто колоссальную скорость. И она не снижается».

— По данным независимого аналитического агентства ComNews Research, Tele2 стал самым выгодным оператором связи по среднему набору мобильных услуг в сегменте частных тарифов и находится в лидерах стоимости корпоративных тарифов. Кроме того, если верить аналитикам, ссылающимся на отчетность банка ВТБ, альтернативный мобильный оператор Tele2 — единственный из четверки федеральных операторов — сумел в 2016 году увеличить долю в общей выручке от услуг мобильной связи. Как вы прокомментируете эти результаты?

— Могу сказать, что это справедливая оценка нашей работы. И это не какой-то разовый выпад — Tele2 пятый год подряд становится самым выгодным оператором в категории «средняя корзина». Стоимость набора мобильных услуг для наших частных клиентов примерно на треть ниже среднего значения по стране. А Вологодская область улучшила свое положение в рейтинге агентства на 19 позиций и показала лучший результат на Северо-Западе. Что касается итогов года, то, безусловно, сказался выход Tele2 на рынок Московского региона, где ARPU (выручка в расчете на одного абонента) традиционно самый высокий в стране.

— И при этом Tele2 так и не удалось нарастить свой рыночный вес так, как планировалось, что позволяет конкурентам называть Tele2 «мухой на арбузе» (такую метафору использовал вице-президент МТС Василь Лацанич, оценивая влияние оператора на рынок)?

— Не очень понятно, чем меряются эти умозаключения? Можно ли сравнивать1,5 — 2 года работы Tele2 по всей России и 20 лет, в течение которых здесь работают наши конкуренты? Наверное, за 2 года мы ещё не прошли тот путь, который сумели пройти они. Но наши уровень и скорость развития в разы превышают показатели наших конкурентов. Если говорить о темпах развития, то я был на запуске Москвы и видел карту покрытия столицы — оно увеличилось в разы. Открыв порядка 5 000 базовых станций, мы на старте набрали просто колоссальную скорость. И она не снижается. Может быть, мы сейчас отстаем от наших конкурентов по количеству базовых станций, но это продлится недолго. И самое главное, наша сеть построена по последнему слову техники и потенциально лучше. И если говорить о перспективах, то они, соответственно, лучше.

«Доля рынка — это важно, но она связана с историей. Но не менее важно лучшее предложение».

— Какое место у Tele2 в Вологодской области?

— Мы не можем говорить о какой-то конкретной доле, это отчетность, она закрыта, это политика компании. Мы не можем сказать, что мы лидеры, в то же время и не отстающие, диапазон достаточно большой. В 2007 году началось строительство, организация офиса, а коммерческий запуск состоялся в 2009 году. В отличие от некоторых регионов Северо-Запада, у нас сеть строилась с нуля. Сейчас совместно с конкурентами договариваемся, чтобы вместе развивать сети, особенно в удаленных районах. А по скорости развития мы не отстаем от наших основных конкурентов в населенных пунктах, уровень покрытия у нас очень неплохой. Доля рынка — это важно, но она связана с историей. А лучшее предложение не менее важно.

— Помогает ли компании здесь то, что в числе её крупных акционеров — Алексей Мордашов?

— Мы не очень плотно взаимодействуем. Нет такого, что из-за присутствия нашего акционера в регионе, он переориентирует свой бизнес на сотрудничество с Tele2. С «Северсталью» мы взаимодействуем на коммерческих условиях и стараемся привлечь коммерческими условиями. Корпоративные клиенты для нас интересны. Раньше мы были ориентированы прежде всего на мелкий и средний бизнес. Год назад мы только начали попытки ориентироваться на крупный бизнес. Корпоративный рынок менее гибок и за него сложнее бороться. Корпоративный клиент требует очень хороших услуг. Он налагает ряд требований в плане биллингового обеспечения, ТО. Поэтому нам нужно развиваться, сейчас с этим работаем. Если вернуться к результатам исследования ComNews Research, о котором вы упомянули, то там отмечается, что в сегменте корпоративных тарифов Tele2 удалось предложить наибольшее количество выгодных тарифных планов в большинстве регионов страны.

— По данным Минкомсвязи, в прошлом году в сравнении с 2015 г. российские абоненты сотовой связи говорили по телефонам на 9% больше. Вы учитывали этот рост в подготовке своей новой линейки тарифов «Мой», или сам этот рост стал следствием тарифной политики сотовых операторов?

— Конечно, голосовой трафик растет и потому, что операторы активно продвигают пакетные предложения, в которых, например, стоимость внутрисетевого трафика равна или близка к нулю. Но, естественно, мы учитывали, что люди хотят говорить больше и при этом экономить. В новом тарифе мы ушли от названия «Черный». Потому что черный цвет — очень скучно. Но это не самое главное. Вопрос в другом. Мы первыми ввели на рынок перенос остатков, не потраченных мегабайтов с месяца на месяц. Революционное такое решение. Сейчас уже МТС подтягивается. Это отражение нашего позиционирования. И вторая новая вещь — это посуточная тарификация, рассчитанная для абонентов, которые хотят более точно контролировать свои расходы. Списание абонентской платы происходит посуточно. Мы ждем эффекта. Все, что мы предлагаем, имеет математическое обоснование, помноженное на долю вероятности.

— Про эффект от переноса остатков можно уже говорить?

— Эффект есть. Увеличилась собираемость абонентской платы, потому что перенос связан с мотивацией абонента на то, чтобы он пополнял счёт, держал на нём какие-то ресурсы. И, плюс существенное уменьшение оттока абонентов, повышение их лояльности.

«Все, что мы предлагаем, имеет математическое обоснование, помноженное на долю вероятности».

— В последнее время появилось несколько сообщений о планах Tele2 по созданию виртуальных операторов, в частности, с банками — Сбербанком и банком «Тинькофф». В чем вы здесь видите синергию?

— Рынок Телекома сильно меняется. Это направление испытывает этап бурного роста. Буквально на днях достигнуты соглашения по «Тинькофф банку». Мы ожидаем в ближайшее время реальных шагов. Мы видим в этом развитие нового этапа телекоммуникационной отрасли как таковой. Многие моменты еще находятся на этапе проработки и, может быть, именно поэтому так много времени тратится на то, чтобы установить партнерские отношения — все оценивают риски, потенциалы. Мы же ожидаем, что от такого сотрудничества рынок оживится.

— Как можно оценить сотрудничество с первым вашим виртуальным оператором — «Ростелекомом»?

— «Ростелеком» использует нашу сеть, соответственно уровень оказываемых услуг у него такой же, как у нас, только он предлагает их под своим брэндом. «Ростелеком» может предлагать рынку комплексные решения, учитывающие его и наши мощности. Но «Ростелеком» только начал этим заниматься, многие процессы находятся на этапе формирования, аналитической базы пока нет. Поэтому делать выводы пока что рано. Все покажет время.

— Практически все мобильные операторы запускают на рынок свои конвергентные предложения, объединяя в пакеты голосовую связь, передачу данных, интернет, телевидение и т. д. В Tele2 думают об этом?

— Наша история развития несколько отличается. У нас, к сожалению, нет бизнеса по широкополосному доступу в сеть Интернет, поэтому такое конвергентное предложение мы сегодня сделать просто не можем. Но у нас есть партнеры, например, тот же «Ростелеком», который такое предложение может сделать. И мы видим развитие в сотрудничестве с такими партнерами в банковской сфере, стационарной телефонии, телевидения и т. п. Думаю, в результате такого взаимодействия мы также получим новые выгоды и ресурсы, чтобы развивать свою сеть.

— Какие ещё альтернативные услуги находятся сейчас в актуальной повестке дня Tele2?

— Мобильная коммерция. Речь идет о контент-провайдерах. Это — всё, что связано с развитием интернет-сферы, всё, что мы можем получить через смартфон, купив у компаний, которые занимаются производством софта. Здесь бурно растущий рынок. И мы на нём присутствуем как минимум не хуже наших конкурентов. Мобильное устройство — это просто еще одна точка входа в виртуальное пространство, где идёт торговля. Поэтому многие фирмы эту точку входа имеют. Мы с ними сотрудничаем в плане акций, льготных условий. Это рынок, и мы в тренде.

«Для нас самое главное — любовь наших клиентов. А через это мы уже получаем свою базу для развития бизнеса».

— Не могу не спросить, почему у Tele2 такая странная чёрно-белая реклама? Другие бренды используют много красок, юмора и образы известных медийных персон. А у Tele2 неизвестные молодые люди пытаются доказать всей стране, что они никого не обманывают...

— Чёрный — это фирменный цвет, который нам достался в наследство от шведского брэнда. Но наш «чёрный» меняется — сейчас появляется намного больше красок. Да, наши конкуренты делают рекламу, рассчитанную на массового зрителя. А мы — другие. Мы предлагаем другие решения. Такова стратегия, пошедшая от основателя шведского Tele2 Яна Стенбека, суть которой в том, чтобы быть отличными от рынка. И сама компания Tele2 была создана как альтернатива госкомпании Tele1. Мы постоянно находимся в поиске своего «голубого океана», поэтому и реклама наша отличается, но основной посыл — это простота, отличие ото всех.

— Тогда скажите, кто ваш клиент?

— Мы ориентируемся на людей, которые не хотят платить много, хотят получать хороший качественный сервис, для кого важно соотношение «цена-качество». Мы считаем, что этих людей в стране много. У нас нет критериев по возрасту, мы предлагаем простые понятные тарифы. Основная концепция — доступность, честность, простота. И для нас самое главное — это любовь наших клиентов. А через это мы уже получаем базу для развития бизнеса.

** Стратегия, разработанная профессорами INSEAD Ким Чан и Рене Моборн, и утверждающая, что компаниям, чтобы достичь успеха, нужно не бороться с конкурентами, а создавать «голубые океаны» бесконкурентных рынков.

Беседовал Юрий Антушевич
РБК Вологодской области
СамолётЪ