Бизнес в шоколаде или как стать гением бизнеса с помощью статистики?

Оксана — директор фирмы, которая занимается услугами. Три года назад, когда Оксана начинала свой бизнес, доход был более 400 тысяч рублей в неделю. Потом ситуация на рынке изменилась, появились конкуренты, и последний год компания Оксаны зарабатывает в среднем около 200 тысяч. На аренду, рекламу и зарплату десяти сотрудников этого хватает. Но «сухого остатка», на жизнь в шоколаде, маловато. Оксана пыталась изменить рекламу, набирала новых сотрудников, то повышала, то понижала цены на свои услуги.... Но изменений в лучшую сторону не было. И вот теперь мы обсуждаем с ней консалтинговый проект «Управление на основе статистик».

На пятой неделе после внедрения системы статистик компания Оксаны вышла на уровень 250 тысяч рублей, на одиннадцатой неделе заработала 478 тысяч, на двенадцатой — 644 тысячи. А через полгода Оксана поменяла свой подержанный Опель-Корса на новенький Мини-Купер.

ЧТО ТАКОЕ СИСТЕМА СТАТИСТИК?

Система управления на основе статистик, разработанная Роном Хаббардом, — это хороший инструмент для быстрого повышения дохода компании. Простой и не требующий финансовых вложений. Состоит всего из четырех шагов.

Шаг 1 — точно сформулировать, какой продукт производит каждый сотрудник компании. Другими словами, что является результатом работы или итогом деятельности сотрудника? Например, продукт менеджера по продажам — это завершенная сделка, то есть, услуга выполнена (товар отгружен), а деньги получены.

Шаг 2 — понять, каким образом, в каких единицах, лучше всего подсчитывать количество продукта. Это могут быть штуки, килограммы или деньги. Например, можно сосчитать, сколько сделок провел и завершил менеджер по продажам, а можно те же сделки подсчитывать в рублях, что будет более правильным.

Шаг 3 совсем простой — каждый сотрудник ведет учет своих производственных показателей в виде графика. Директор ведет графики ключевых показателей компании: выручка, прибыль, количество обслуженных клиентов.... За отчетный период принимается неделя. Почему не месяц или не квартал? График статистики необходим не просто для того, чтобы видеть изменения, что тоже само по себе неплохо, но главным образом, для того чтобы оперативно реагировать на изменения. Если ситуация ухудшилась, то исправить ее. А если улучшилась, то найти причину роста и направить усилия в эту сторону. Через месяц уже трудно что-то исправить, а за квартал, если никак не реагировать на падение производства и продаж, можно и разориться.

Шаг 4 самый важный — еженедельно, на основе графика статистики, определить Состояние компании, а затем написать план, который направлен на исправление или на улучшение текущего Состояния.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ?

Состояние, в котором находилась компания Оксаны, когда мы начали внедрять систему статистик, определялось, как «Чрезвычайное положение». Это когда график показывает, что статистики остаются на одном уровне или слегка понижаются. Всего существует одиннадцать Состояний или положений деятельности. В бизнесе в основном используется пять Состояний: Несуществование, Опасность, Чрезвычайное положение, Нормальная деятельность и Изобилие. Для каждого Состояния существует специальная Формула или, другими словами, стандартная последовательность шагов.

Первый шаг Чрезвычайного положения — «Продвигайте». Это значит, что первым делом необходимо максимально увеличить исходящий поток. Каким образом? Это уже зависит от фантазии и материальных возможностей руководителя. Кто-то может себе позволить вложить значительные средства в рекламу на ТВ или завесить город рекламными растяжками. Но для малого и среднего бизнеса такой вариант продвижения нереален, значит надо искать другие возможности. Например, напечатать и раздать флаеры, отправить большое количество коммерческих предложений по факсу и по электронной почте, увеличить количество телефонных звонков и презентаций. Кстати, именно такие, совсем простые методы продвижения и были применены в компании Оксаны.

Второй шаг звучит так: «Измените основу ведения дел». Логично? Ведь, если в компании ЧП, если нет изменений к лучшему, значит что-то не так с основой ведения дел. Как ее изменить и в какой области — это опять же решается индивидуально в каждом конкретном случае. Формула показывает общее направление приложения усилий, а конкретные действия прописывает руководитель.

У Оксаны изменением основы стало введение системы индивидуальных статистик. До этого там было что-то вроде бригадного подряда. Процесс выглядел так: еженедельно в газетах выходила реклама, менеджеры отвечали на рекламные звонки и рассказывали об услугах. Потом, когда клиент приходил в офис, его обслуживал первый свободный менеджер. Чтобы заключить договор с человеком, который уже пришел в офис, особого искусства не требуется. Самое сложное — это продать идею по телефону. В компании считалось, что выяснить, кто именно общался по телефону с клиентом и убедил его придти в офис за услугой, не представляется возможным. Ведь клиент может придти не в тот же день, и, к тому же, он вряд ли запомнит имя менеджера. Поэтому никаких индивидуальных подсчетов выполненной работы не велось, все менеджеры получали равную зарплату. Правда некоторые из менеджеров считались «более равными» чем другие, и им регулярно давали премии. Когда я спросил у Оксаны, по каким критериям она поощряет менеджеров, она ответила, что есть сотрудники «бойкие» и «не очень бойкие». То есть лучшими работниками там считались те, кто уверенно и непринужденно разговаривал с клиентами по телефону.

В процессе внедрения системы статистик выяснилось, что наладить индивидуальный учет совсем несложно. Достаточно просто спросить у клиента, как зовут менеджера, с которым он говорил по телефону. А если человек не запомнил имя, то это можно выяснить с помощью нескольких наводящих вопросов. Заключать договор с клиентом стал именно тот менеджер, который успешно проконсультировал его по телефону. Ну и оплата труда теперь была не постоянная и равная, а в виде процента от заключенных договоров. Через месяц выяснилось, что самые «бойкие» реально оказались не самыми лучшими. А чемпионами продаж оказались люди, которые считались «не очень бойкими».

Графики статистик наглядно и точно показывают, кто из сотрудников действительно производит, а кто создает видимость производства. Кстати, это одна из главных причин того, что часть сотрудников, после внедрения системы статистик, покидает компанию. У Оксаны в течение двух месяцев уволились четыре менеджера — самые «бойкие» и высокооплачиваемые. Как это отразилось на общих показателях компании? Они начали неуклонно расти. Потому что действительно продуктивных сотрудников такая система стимулирует производить еще больше.

КАК СТАТЬ ГЕНИЕМ БИЗНЕСА?

Графики статистик показывают скорость, с которой происходят изменения: в лучшую или худшую сторону. А Формулы — это оперативное управление с целью остановить падение либо продолжить подъем. Они показывают направление, в котором надо двигаться в каждый данный момент. Есть гении бизнеса, которые действуют на основе интуиции и постоянных озарений. Есть гении бизнеса, которые выстраивают свою собственную блестящую систему управления. К сожалению, ни чужие озарения, ни авторские системы ведения бизнеса не работают в сторонних руках. Это индивидуальные инструменты, которые были точно подогнаны под определенную руку. Система управления на основе статистик — стандартный и, в сущности, простой инструмент, доступный каждому. С его помощью легко стать гением своего бизнеса. Потому что на каждое изменение графика есть своя Формула действий. С этим инструментом руководитель никогда не окажется в замешательстве, он всегда будет знать, какие шаги необходимо предпринять и в каком направлении двигаться. Но это никак не механическое копирование чужих действий. Индивидуальность и творческий подход необходимы, чтобы на основе общего направления составить свой конкретный план.

Однажды я помогал внедрить систему статистик в небольшой юридической компании. Директор принял управление всего пару месяцев назад. Его поставили на место человека завалившего работу, и он очень волновался, и очень хотел проявить себя на этом месте. На второй неделе внедрения компания была в состоянии Изобилия. Это когда график идет круто вверх. В данном случае, график недельного дохода компании поднялся до отметки 140 тысяч рублей. А до этого он несколько недель находился на отметке 60-70 тысяч. Директор был счастлив и одновременно встревожен.

— Как мне удержаться на этом уровне? — спросил он.

— Напишите план работы по формуле Изобилия, — ответил я.

Один из шагов формулы Изобилия — «Выясните, что вызвало состояние Изобилия, и укрепите это». Мы быстро выяснили, что причина Изобилия была в том, что случайно в офис зашел случайный человек и сделал корпоративный заказ на сумму 80 тысяч.

— Как я могу это укрепить? — с отчаянием спросил молодой директор. — Что же мне молиться что ли, чтобы откуда-то появился еще один случайный крупный клиент?

Нет, ни молитвы, ни магические пассы руками, здесь не помогают. Помогает формула. С ней мы и стали работать. Просто посмотрели, из какой сферы бизнеса был этот клиент, какие услуги он заказал. А потом составили план действий, направленных на то, чтобы уже не случайно, а целенаправленно получить еще одного крупного корпоративного клиента. Составили коммерческое предложение, составили список компаний, которым было бы интересно это предложение, составили схему разговора с секретарем, который решает, соединить продавца с руководителем или нет. И определили количество звонков, которые в течение недели должны сделать менеджеры по продажам. Что в итоге? На следующей неделе компания снова была в Изобилии — 172 тысячи рублей. А владелец компании стал смотреть на директора как на юного гения бизнеса.

Анатолий Мигов, президент Ассоциации PRОБИЗНЕС
«РМ»
21.11.11.
Фото: josy.ru

Внимание, впервые в Череповце 10-11 декабря
семинар успешного бизнесмена и консультанта Анатолия Мигова
«Как создать БУМ клиентов прямо сейчас»
Если вам надоело слышать от своих подчиненных
«Что денег у клиентов нет, а у конкурентов цены ниже»
Записывайтесь на семинар по телефону 61-36-69
Этот семинар для тех кто готов немедленно создать свой БУМ клиентов.
Звоните 61-36-69 и создайте свой БУМ клиентов прямо сейчас
Заходите к нам http://www.mnogokursov.ru/anatoly-migov/