Уроки рынка времён коронавируса: «Тот, кто покупает мебель, заказывает музыку»

Как остроумно заметил кто-то из коллег, «командировки возвращаются из отпуска» — компании возобновляют деловые поездки. И хотя за месяцы карантина многие успели освоить удалённые коммуникации, в целом ряде случаев живое общение трудно заменить ничем иным. Так считают и мои собеседники, братья Алексей и Артём Христовы, основатели и топ-менеджеры известной питерской торговой компании «ЕвроПлитСПБ», побывавшие на этой неделе в Череповце в гостях у своего партнёра — ЧФМК.

Семь лет назад Христовы были сотрудниками завода «Невский ламинат», петербургского аналога ЧФМК. Успели пройти путь от рабочих до руководителей. Старший брат Алексей, например был менеджером по продажам, занимался внешнеэкономической деятельностью. Работа в принципе нравилась, но в определённый момент, как вспоминает Христов-старший, «амбиции упёрлись в предел карьерного роста» — братья задумались о том, чтобы реализовать себя в собственном деле.

Так родился «ЕвроПлитСПБ», обслуживающий сегодня строителей и производителей мебели Северо-Запада, да, впрочем, и всей России. Алексей стал генеральным директором, младший Артём — коммерческим.

Эти годы сумели пережить не все партнёры новой компании — производители плитных материалов. Но вот сотрудничество с ЧФМК со временем только укрепилось.

Клиенты требуют внимания 24 часа в сутки

СамолётЪ: — У вас на сайте написано, что вы помогаете мебельным и строительным компаниям «применять последние достижения в сфере производства древесно-плитных материалов и создавать эстетичную, прочную, лёгкую и экологичную продукцию». Что это означает на практике?

Алексей Христов: — Всё правильно. Начинали мы с того, что совершали так называемые транзитные отгрузки. Есть клиент, есть завод, а мы выступали связующим звеном и финансовым гарантом. Потому что, наверное, финансовый инструмент — это основное, чем мы берём до сих пор.

С: — То есть без вас предприятиям сложно реализовывать свою продукцию?

Алексей Христов: — Конечно.

С: — В чём ваша ценность?

Алексей Христов: — В человекоресурсах. Сложно четырём менеджерам завода обслужить всю страну. Просто физически невозможно. Это ведь и постоянное общение с клиентом, и документооборот, и встречи — много всего... Клиенты требуют внимания 24 часа в сутки. А рабочий день всего 8 часов. За это время трудно всех обслужить должным образом. Это первое. Второе —финансы. Ни у одного завода нет средств, чтобы кредитовать мебельные фабрики страны.

Артём Христов: — А так как на рынке конкуренция очень высокая, мебельщики избалованы отсрочками оплаты, которые заводы не готовы всем предоставлять. Мы, как дилеры, являемся фактически активными менеджерами завода. Ищем клиентов, занимаемся внедрением новых материалов, новых пленок, декоров, рекламой. Одному заводу с этим справляться было бы тяжело.

С: — Интересно, как складывается партнерство в самом начале: завод выбирает себе дилера или наоборот?

Алексей Христов: — И так, и так.

С: — А в идеале?

Артём Христов: — На рынке уже есть известные имена — торгующие организации, которые успешно занимаются продвижением продукции нескольких заводов, и другие предприятия также стремятся наладить с ними контакт. За внимание таких фирм заводы могут даже бороться. Но, когда начинали мы, то сами выходили на ЧФМК, рассказывали о себе, о том, что мы можем дать заводу. Видимо, тогда в нас увидели какой-то потенциал и дали добро на сотрудничество, на официальное дилерство.

«Нам нравится вместе развивать новые вещи»

С: — Чем вас привлекает сотрудничество с ЧФМК?

Алексей Христов: — В первую очередь, наверное, это человеческие отношения. Порядочность руководства, открытость, взаимопонимание и взаимовыручка. Если заводу что-то надо, мы стараемся помочь. Если нам нужна помощь, мы видим адекватную реакцию со стороны завода. Главное — у нас есть общее видение развития. Совпали взгляды, и мы поняли, что можем идти одной дорогой. И регион один. Если говорить про конкуренцию, то и ЧФМК больше сориентирован на Северо-Запад. Мы из Петербурга и там активно рынок завоевываем.

С: — Со сменой руководства на ЧФМК удалось сохранить взаимопонимание?

Алексей Христов: — Да. Полная преемственность сохранилась.

С: — А появились ли какие-то дополнительные «бонусы»?

Алексей Христов: — Новый генеральный (Илья Коротков, сын прежнего гендиректора АО «ЧФМК» Евгения Короткова, ныне — председателя Совета директоров — СамолётЪ) ближе нам по возрасту, мне кажется, для нас это плюс. Видно, как сейчас завод заряжается прогрессивными идеями и наши, не менее прогрессивные идеи поддерживает.

С: — Вы говорите об общем видении развития. Как, в каких параметрах его можно описать?

Алексей Христов: — Нам нравится развивать новые вещи, продукты. Например, новые цвета. Мы стараемся продвигать новинки, нам уже не интересны старые варианты, которые завод давно и успешно продавал. Заводу это тоже интересно. И совместно мы это новое развиваем.

С: — А потребителям это интересно?

Артём Христов: — Конечно. Как ни крути, мы упираемся в конечного покупателя. Тот, кто покупает мебель, заказывает музыку. А потребители сегодня стремятся выразить свою индивидуальность. Молодые люди до 30 очень избирательны в материалах, кроме того, все помешаны на экологичности. Поэтому и мы, и завод стараемся уходить туда же — в индивидуальные декоры, оригинальные цветовые решения, экологичность.

Алексей Христов: — У завода нет возможности отгружать по несколько листов. С завода можно получить пачку, фуру, контейнер и т.д. У нас есть свой склад в Петербурге, там все новинки. Вот мы даём попробовать по листу, по два-три, и таким образом внедряем в сознание конечных потребителей динамику развития продукции.

С: — Насколько можно судить, сегодня в производстве мебели появляется всё больше мастерских, таких новых «кустарей», которые успешно конкурируют с крупными заводами...

Артём Христов: — Да. При этом крупные производители как раз сложно переходят на какие-то новинки. А вот кустарные (мы их называем «гаражные»), если мы им предоставляем все образцы, охотно предлагают их потребителям, и те выбирают себе что-нибудь из новых цветов.

С: — Много сегодня таких производств?

Алексей Христов: — Тысячи.

Коронавирус — двигатель прогресса

С: — Какое влияние на рынок оказала пандемия?

Алексей Христов: — Затормозили или полностью остановились крупные мебельные фабрики, которые обычно реализовывали свою продукцию через собственные торговые точки, сети магазинов. Потому что магазины закрылись, и производства встали. Продолжили работать лишь те современные фабрики, которые успели организовать интернет-продажи и интернет-магазины. Но в основном, конечно, всё стояло. Может, неправильно это говорить, но для нас пандемия создала определенные преимущества.

Люди вышли из самоизоляции с очень правильными мыслями, поняли: что-то меняется. Если раньше их всё устраивало, они работали с определённым поставщиком, не обращали внимание на другие коммерческие предложения, потому что у них всё было хорошо, то сейчас ситуация на рынке заставила их пересматривать подход к поставщикам, они стали искать альтернативы. Поэтому и у нас появилась возможность завоевывать новые фабрики, выходить в новые регионы.

С: — В целом отрасль понесла большие потери?

Артём Христов: — Сейчас ситуация неоднозначная. С одной стороны, фабрики федерального масштаба, крупные, с огромным штатом, такие здоровые махины, которые очень сложно поворачивать, а им самим сложно маневрировать в критические времена, оказались в очень трудной ситуации. Некоторые из них даже прекратили своё существование. С другой стороны, мелкие мебельщики сумели перестроиться, они первыми вышли в онлайн. И именно этот сегмент выдал, наверное, трехзначные проценты роста: от 500 до 1000 процентов. Понятно, у каждого по-разному. И мы вместе с ними, как поставщики материалов, сумели проскочить пик кризиса с минимальными потерями. Нам помогли «гаражные» мебельщики, которые сумели обеспечить себе интернет-продажи. И сейчас, мне кажется, этот вектор определяет рынок. Если раньше все ходили в мебельные салоны, то сейчас гуляют в виртуальных шоу-румах, выбирают мебель в интернете.

С: — Это временное явление, или теперь так будет всегда?

Алексей Христов: — Думаю, это тренд ближайшего времени. Мы научились работать на дому. Поэтому, если будет вторая волна коронавируса, мы к ней в общем готовы. Например, все стационарные компьютеры мы поменяли на нотбуки — если что, взял и пошёл домой работать.

С: — И, тем не менее, несмотря на возможность виртуального общения, вы всё-таки приехали в Череповец.

Алексей Христов: — Живое общение заменить трудно. Только в живом разговоре можно прийти к чему-то. Так же в продажах. Телефонные разговоры, холодные звонки не могут заменить живого общения. Все на уровне энергии: сошёлся с человеком или нет. Приехали, друг друга увидели, поняли, что всё реально. Есть люди, к которым можно обратиться, и решить вопрос.

С: — Если не секрет, что обсуждали на первой встрече после пандемии?

Алексей Христов: — Развитие. Увеличение объёмов совместных продаж. Нам уже надо больше материалов. Приехали с целью увеличить наши квоты, которые предоставляет завод. А что касается вируса, то такие потрясения несут не только негатив, но и позитив — мозг начинает работать в два раза быстрее, помогая понять, как и куда надо двигаться. Такие ситуации — дают определенное ускорение прогрессу. Но, в конечном итоге, всё упирается в людей, в их реакции — кто-то, наверное, расстраивается и ждёт, что будет дальше, но это не наши методы...

Беседовал Юрий Антушевич
Самолёт.